前不久，在一线商场做调研，访问了一些经销商，与他们聊了聊近些年商场的改动和运营上的痛点难点。

  其间，一位经销商的话令笔者形象十分深化。该经销商在不到80万人口的县城将纸卫洗护生意做到4000万，按理来说还算做得不错，但在提及2024年规划时，他显得很无法，“走一步看一步吧，现在还在找出路。”

  不知何时，苍茫焦虑，好像成了经销商集体的主旋律。尤其是生意体量不大不小的经销商，躺平？不甘心；改动？不知从哪里着手。“走一步看一步”成了当下许多中小经销商的心声。

  本篇文章将笔者商场造访的调查与见识共享于你，聊聊曩昔的2023年，经销商集体怎么了？

  经销商集体十有八九有这样的领会，疫情三年给运营带来了很大的不确定性，十分困难挨到疫情曩昔，生意却没能如预料中那般顺畅。

  一位县城日化经销商表明，从上一年10月份起，能够显着感遭到销量的下滑，之前某品牌产品每个月能够安稳出货80万，现在月均出货50万都很困难，几近腰斩。

  剖析原因有两点，一是疫情期间顾客关于纸卫这类日用耗费品进行了许多囤货，还未耗费完；二是电商冲击越来越严峻，消费的人都去线上消费了。

  该经销商泄漏道，现在抖音、拼多多等电子商务平台的优惠力度远超线人的村子，菜鸟驿站顶峰期间的入库能达百单以上。

  另一位经销商则是告知笔者，曩昔，产品分销进店只能依托经销商来完结，经销商只需不断开拓商场、不断地卖货就能提高销量和赢利。但近年发现，即使新开了许多流转网点，销量也不见涨。

  原因无他，线上分流太凶猛，线下门店底子不动销！即使部分门店的产品销量有所提高，但除掉各种费用后，赢利也少得不幸。

  商场反应欠好，经销商没挣到钱，门店也难挣到钱，在长时间赊销的商场环境下，下流的回款也成了经销商很难曩昔的一关。

  面对仍能动销却不肯结款的门店，经销商就像被捏住了软肋，一个不小心就会遭到门店要挟：“把你的货拉走，不卖了”。

  而面对这样的一种情况，为了保住所谓的“销量TOP门店”，大多数时分都只能被迫退让，所以账款一拖再拖。

  一位经销商泄漏，一般给到门店的账期是50天，但现在还有许多7月份的款没结。

  在当时的商场环境下，关于这类门店，正常供货忧虑账款滚雪球，彻底断供又不实际，只能确保货架上有产品。想着，只需门店还在，新年尽力一把，总之能付上款。

  但有些就不那么走运了。另一位在批发档口的经销商告知笔者，本年商场行情欠好，许多门店都关门了，其间有一家客情不错的超市，老板欠了其二十多万的货款跑路了。

  在深化攀谈的过程中，一位经销商诉苦道：“本年和有些厂家签定的方针都要求百分之三五十的增加，但在当时的商场环境下底子就不或许完结，能维持现状就现已很不错了。”

  说话之余，库管进来通报某厂家又拉来了一批货。该经销商解释道，现在库房还有十几万的库存，可是年末了，厂家开出了许多诱人条件，考虑到全年的使命方针，想了想仍是入了库。

  即使终端商场反应慢，但在大多厂家看来，这并不是经销商回绝使命增加、回绝压货的理由。

  特别是接近CNY，抢占经销商库房成了厂家最直接的主意和动作，一轮又一轮的货压下来，经销商苦不堪言。除了压货，旧包装的产品相同令人头疼。

  一位县城经销商反应，现在产品更新迭代很快，曩昔大约三个月更新一次，现在的产品均匀迭代周期仅半个月，这就造成了库房里积压了许多旧包装产品。而关于这类产品，厂家对途径进行了进一步的约束，如制止大店内呈现小标准的旧包装产品，但不放在流量好的大店，这类旧包装产品更难出售。

  终端需求多样，为了保住商场位置，抓住品牌署理，仍是只能一次又一次的容许厂家的压货。

  在调研过程中，笔者注意到，同一款产品在不同门店存在较大价差，所以联系了本地的一位的经销商。

  该经销商解释道，除掉正常促销外，咱们所看到的贱价，有许多都是流货或品牌署理商为抵挡流货商抢商场而不得已跟门店达到的特价。

  有些流货商看到卖得好的产品会自动找到门店老板进行歹意报价，供给少数远远低于经销商裸价的货源，如某产品厂价7元，后台18个点左右，核下来5.94元，但有些由流货商供货的门店价格仅4.9元。面对客户被这种贱价货源撬走，经销商也束手无策。

  此外，商场行情报价系统紊乱，也让部分门店对品牌和经销商失掉信赖，经销商报价后，门店还要自己去批发商场询价，或是线上比价。更有甚者，门店的收购变得像商场招标招标的方式，多方报价，纯纯杀价格。

  抛开本身才能，商场上存在的问题都不是一朝一夕就能处理的。“稳”的背面，反映的却是经销商们进退维谷的问题。

  在新经销发布的《2022-2023年我国快速消费品经销商运营情况调研陈述》显现，调研的279个经销商里，仅有23.7%的经销商达到了上半年的品牌出售方针，经销商2023年上半年的均匀方针达到率为85.4%。

  其间60.6%的经销商反映经营收入比照上一年上半年有所下降，31.9%的经销商下降起伏超越20%；51.7%的经销商赢利额比照上一年上半年有所削减，16.9%的经销商削减起伏超越20%。

  能够看出，销量方针完不成，营收、赢利双降是2023年经销商面对的遍及情况。而这种情况或许还将继续。

  咱们以为，结合当时的环境布景下，2024年以及往后的许多一段时间，经销商的工作重点：活下来，干掉同行；走出去，翻开生计半径。

  当面对生意的困惑时，向内求，往往不太或许找到答案，反而会堕入更多的内卷中；向外求，看外部更多优异大商的考虑和实践，或许会给你带来不一样的启示和考虑。