凭借“低价”这一杀手锏，量贩零食把休闲零食杀了个措手不及。手握零食很忙、赵一鸣零食的鸣鸣很忙集团，成为这场战役里的C位选手——今年6月突破万店、前不久邀请周杰伦当代言人、最近又被传出即将上市，一时好不风光。

  面对量贩零食的猛烈攻势，休闲零食赛道里的盐津铺子，把“宝”押在了鸣鸣很忙上。早在2022年，零食很忙就成为盐津铺子的*大客户。去年年底，盐津铺子更是大手笔花3.5亿元换得零食很忙3.30%的股权，顺利登上量贩零食这趟车。

  8月8日，盐津铺子发布2024上半年财报，营收约为24.59亿元，同比增长29.84%，归母净利润约为3.19亿元，同比增长30%。

  单独看这个数据还不错，但是拉长时间线来看，盐津铺子业绩的增速其实在持续下滑：营收和利润增速、毛利率都处在下滑态势，所以财报发布第二天其股价应声下跌。

  沿着时间追溯会发现，盐津铺子正走上一条增长乏力之路，在某些方面甚至是走下坡路。2023年上半年，盐津铺子的营收增速为56.54%、利润增速为90.69%，远高于今年上半年的数据，可见其后劲不足的势头开始显现。

  毛利率是反映企业赚钱能力的核心指标，而盐津铺子也没有守住。今年上半年，它的毛利率为32.53%，同比下降7.96%；回过头来看，2020—2023年盐津铺子毛利率分别是43.83%、35.71%、34.72%、33.54%，一直在下滑。

  毛利率下滑，还在于渠道结构发生明显的变化——直营商超等高毛利渠道的占比降低，经销等低毛利渠道占比上升。2017~2014年上半年，盐津铺子的直营商超渠道营收占比从53.57%下降到4.41%，经销渠道营收占比从39.87%上升至72.00%。

  在此之前，盐津铺子的渠道以直营商超为主，沃尔玛、大润发、华润万家等等。然而从2022年开始，以量贩零食为主的经销渠道开始占主导地位。这一年，零食很忙系统在盐津铺子的营收中占比达到7.31%，成为*大客户，几乎是后四大客户之和，2023年占比更是攀升至12.38%，而沃尔玛系统不在前五大客户之内。

  盐津铺子“轻直营、重量贩”的转变，无非是想搭上量贩零食的顺风车，通过“以价换量”应对行业压力、寻找更多发展机会。

  零食量贩模式的核心就是卷价格、低毛利，盐津铺子要“上车”也要拿出更低的价格。有媒体指出，2022年盐津铺子旗下的七大品类产品营销售卖单价平均下降了8.92%，另外盐津铺子向零食很忙供应的某款鹌鹑蛋配送价由185元降至158元，零售价由23.5元降至19.8元，降价幅度约为15%。

  当低毛利渠道占比慢慢的变大、降价产品慢慢的变多，盐津铺子的毛利率自然也随之下降。

  当然，随着零食行业承受压力，零食品牌“以价换量”应对压力的操作并不少见。三只松鼠在2022年底就推出“高端性价比”战略，多款产品降价明显。去年年底，良品铺子开展了有史以来*规模的降价，平均降价幅度为22%，最高降幅为45%。

  只是对于盐津铺子来说，在借助量贩零食渠道推动“以价换量”的形势下，出现一个潜在的且尤为严峻的问题：

  通过“轻直营、重经销”，盐津铺子离开大型商超，进入量贩零食店，开始变得像是量贩零食B端的供应商。

  这虽然让它的营收利润保持了增长，但是也逐渐减弱了以往背靠大型商超的强品牌认知。而且大多数人走进量贩零食店，首先图的是价格和品类，而不是品牌。这在某种程度上预示着盐津铺子的品牌和产品特色也得不到很好的露出。

  低价是一把双刃剑，一方面它的确是一种生存手段，激发了消费热情、提升了产品销量。但另一方面，它造成的结果是产品同质化严重，反而劝退了部分消费者。

  其中的逻辑在于，部分零食品牌通过量贩渠道发起价格战争夺市场，但会让毛利率和利润增速下滑，进而在产品研制等方面的投入有所不足，导致品牌和产品竞争力较弱，甚至陷入“价格战—低利润—弱品牌—价格战”的恶性循环。

  实现超高的性价比、保持毛利率，同时打出品牌和产品特色，成为休闲零食最需要形成的路径。而盐津铺子眼下的问题就在于，跟良品铺子、三只松鼠等同行相比：

  对于很多消费者来说，提到坚果炒货就会想到三只松鼠，提到果脯就会想到良品铺子，这符合定位理论的核心原理“*法则”，即品牌必须在顾客心智中区隔于竞争，成为某领域的*，以此赢得更好发展。

  总体上，盐津铺子产品有辣卤零食、休闲烘焙、深海零食、蛋类零食、薯类零食等七大品类，几乎涵盖了休闲零食的所有品类，但尴尬的是并没有真正的爆品出现，产品的辨识度比较弱。

  有业内人士调侃，市场上火什么，盐津铺子卖什么，大而全，但是缺少爆款。这种情况下，盐津铺子还把产品加到量贩零食大杂烩般的货架上，留给消费者的记忆点就更少了。

  更为紧迫的是，别的品牌还在不断打出特色化。今年良品铺子在“高端零食”战略定位后，发布新的品牌主张“自然健康新零食”，来伊份也在持续推进新鲜零食战略。

  不愿意沦为众人，盐津铺子也在求变，去年开始推进“多品牌多品类”的战略路线，尝试去覆盖更多花钱的那群人。可见，盐津铺子大而全的理念还是没变。只不过，它不是以自身亮相，而是在不同品类下推出子品牌进行出击。比如，今年盐津铺子就推出鹌鹑蛋类零食子品牌“蛋皇”。

  这步棋可以说比较冒险：如果走对了，盐津铺子可以挖掘更多增长极，多点开花。但如果走错了，不仅投入打了水漂，而且盐津铺子作为“母品牌”也提升不了多少知名度。

  休闲零食业内有一个共识，即品牌想要靠一款新品推动业绩提升，有效期大约是2年。为了跟时间赛跑，能够正常的看到今年上半年盐津铺子在产品推广上可谓“狂撒币”——整体销售费用同比增加37.15%至3.26亿元，用于品牌及推广类促销费用为8658.75万元，较上期增加4917.1万元。

  不过，鹌鹑蛋市场的玩家众多，盐津铺子面对的竞争也是很激烈的。劲仔食品就明确说，将“小蛋圆圆”鹌鹑蛋零食作为下一个10亿级超级大单品来培养。贤哥、良品铺子、来伊份等众多零食品牌也已经布局鹌鹑蛋赛道。

  回过头来看，中国零食行业先后经历了三个渠道周期。在此时代浪潮中，盐津铺子也有过高光时刻。

  *个阶段是2005年前后的商超渠道时代。那时候电商还没有兴起，大型商超就是大渠道。以沃尔玛、家乐福为代表的商超，推动了盐津铺子、洽洽食品、达利园等品牌的高速增长。

  从2005年创立到2017年上市，盐津铺子只用了12年时间，就成为“休闲零食自主制造*股”。几乎在同一时期，良品铺子在2006年诞生后逐步坐稳高端零食的位置。

  第二个阶段是2014年前后的电商时代，那时候电商开始迅猛发展，并且与供应链实现深层次地融合，推动了三只松鼠等零食品牌的发展，良品铺子、百草味等品牌也乘着电商东风迅猛向上。

  第三个阶段是2019年至今的全渠道时代。随着线上流量的持续见顶和分散化，渠道进入新一轮变革期。线上流量向短视频、团购等平台转移，线下量贩零食等新渠道兴起。尤其是量贩零食，通过高效运作形成超高的性价比，迎来新的发展机遇。

  不过，没有一个渠道可以无限增长。量贩零食要保证低价的前提是规模效应，要一直吸引加盟商，所以某些小城市短短两年就聚集了十几家量贩零食店。但是店铺越密集，门店的流量和收入就会被分流，导致回本周期拉长，这会让门店陷入恶性竞争中，对于加盟商的吸引力会减弱。

  所以一些量贩零食的加盟商，感觉到生意越来越难做。多个方面数据显示，2024年、2025年量贩零食店门店将新增0.7万家，增幅约31.8%，不足前两年的1/10。对于盐津铺子这样强绑定量贩渠道的零食品牌而言，这并不是个好消息。

  休闲零食品牌要清楚地认识到，量贩零食和休闲零食是完全不同的物种。量贩零食是强渠道逻辑，不生产零食，而休闲零食的立身之本是产品和渠道，两只手都要抓。不能误以为上了量贩零食的车，就找到了应对经营压力的解药。

  在穿越三个渠道周期的进程中，不少零食品牌如流星般消失，盐津铺子是为数不多能够留在场内的，其基本盘还是扎实的。不过，盐津铺子的战略思路陷入一个误区，即在产品上大而全，在渠道上聚焦量贩。其实应该反过来，在产品上做精品，在渠道上多点开花。

  雷军说，台风来了，猪都会飞起来。但很少有风会一直吹，现实是一阵风过去后又会迎来下一阵风。在变化的风口中，不变的一定是顾客至上、体验为王。

  盐津铺子布局零食量贩，的确摘取到了行业红利，但是红利已确定进入消退期，其必须稳住产品主义的根基，真正通过体验创新在消费的人认知中打开差异化，提升长期的竞争力。

  【本文由投资界合作伙伴一点财经授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（投资界处理。